Le scoring et nurturing des leads dans une démarche inbound

Dans cet article, je vous explique l’importance du scoring et du nurturing en inbound marketing. L’objectif est de rendre vos actions plus efficaces !

DÉFINIR LE CYCLE DE VIE DES CONTACTS

Le cycle de vie de vos contacts est un élément très important pour que votre stratégie inbound porte ses fruits. Il faudra avoir une organisation chirurgicale pour activer les contacts au bon moment. Dans votre CRM, vous devez avoir une gestion optimale de vos tags… et automatiser les changements de statut de vos contacts.

Cela permettra d’envoyer des notifications aux sales qui doivent traiter les SQL par exemple, mais également d’activer les contacts en proposant des contenus (mails, articles, vidéos…) appropriés à leur maturité sur votre produit/service.

👉 Le cycle de vie doit être pensé entre le service marketing et sales.

CONSTRUIRE UN SITE EN ENTONNOIR 

👉Utiliser son site dans sa démarche de scoring !

LES PAGES DE VOTRE SITE SONT PLUS OU MOINS CHAUDES

Même si vous avez pensé votre site web comme étant une simple vitrine, il n’est pas trop tard pour revoir l’architecture en ajoutant des pages stratégiques pour votre scoring. Une personne ayant consulté plusieurs fois la page « offres » par exemple, est certainement plus intéressée par votre produit/service qu’une personne qui a seulement consulté la HP.

Dans vos scénarios de marketing automation, vous pouvez renvoyer vos leads vers des pages profondes, cela vous permettra de juger de l’importance qu’elles accordent à vos produits/services.

SCORING : ATTRIBUTS & INTERACTIONS

Lorsque vous mettez vos LP en place pour le téléchargement de vos leads magnet, il est important d’utiliser des formulaires aves des champs prédéfinis (liste à puces, déroulante, etc). Cela vous permet de déterminer l’identité de la personne qui télécharge et de la faire matcher avec des conditions. Ainsi, vous serez en mesure de proposer des messages différents en fonction du profil du lead (En A/B testant vos Workflows).

ENRICHISSEMENT DU CRM AVEC LES FORMULAIRES INTELLIGENTS (EX : HUBSPOT)

Si vous avez un abonnement Hubspot Marketing (au moins professionnel), vous aurez la possibilité de mettre en place des formulaires intelligents. Ces derniers vous permettront de demander de la data complémentaire lorsqu’une personne ayant déjà téléchargé un de vos leads magnet en télécharge un second.

Grâce à cette fonctionnalité, vous serez en mesure de compléter les fiches CRM de vos leads de façon beaucoup plus précise. Vos commerciaux vous remercieront lorsqu’ils devront activer un lead passé SQL, car ils auront beaucoup d’information sur le lead.