INBOUND MARKETING : CAP SUR UNE MÉTHODE D’ACQUISITION À LONG TERME !

Le marketing moderne ne cesse de se développer avec des concepts de plus en plus obscures. Le fait d’être passé du marketing de la demande au marketing de l’offre a fait naître de nouvelles techniques d’acquisition de leads. Dans cet article, nous allons partir de la naissance de l’inbound marketing pour tenter de le définir.

#NAISSANCE DE L’INBOUND MARKETING AVEC HUBSPOT

L’essor de l’Inbound Marketing dans les stratégies de marketing digital est plutôt récent. Cependant, le concept n’est pas aussi jeune que l’on pourrait penser, il a vu le jour il y a 13 ans aux États-Unis. C’est en 2006, que Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot, l’ont inventé. Ils sont partis du constat que sur le web, les individus sont avant tout intéressés par des contenus de qualité. Face la masse d’informations existantes pour une requête dédiée, ils se sont dit que des contenus de qualité pourraient grandement influencer le comportement d’achat en ligne. L’idée est donc de délivrer le bon message, aux bonnes personnes et au bon moment sans négliger la qualité des contenus !

Pour la petite histoire, Hubspot a été crée suite à la volonté de Dharmesh Shah de monétiser le trafic généré par son blog sur les startups en ventant les mérites d’un logiciel qu’il avait développé. Je vous laisse deviner la suite…

#DÉFINITION DE L’INBOUND MARKETING

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L’époque du marketing de persuasion plus ou moins forcé notamment dans le B2C est bien révolue. Il a laissé sa place à un marketing d’influence, opérant donc un véritable changement de paradigme. L’inbound marketing est le résultat de ce changement, car il permet d’optimiser sa stratégie de marketing d’influence en suivant une méthodologie définie en amont. Depuis qu’il existe, les marketeux se sont appropriés l’inbound marketing en optimisant leurs funnels de conversion. Pour bien le comprendre, nous allons donc voir différentes définitions de l’inbound marketing.

LA VISION DE L’INBOUND SELON HUBSPOT 👀

Pour Hubspot, l’inbound marketing repose avant tout sur une stratégie de contenus de qualité, permettant d’attirer des prospects sur son blog ou site internet. Une fois les coordonnées collectées, l’objectif est de transformer les leads en clients. Pour y parvenir, il faut se munir d’un outil permettant de faire du marketing automation, du lead nurturing et de l’engagement sur les réseaux sociaux. Afin de réussir sa stratégie d’inbound marketing, Hubspot conseille de se munir d’outils de reporting. Ils vous permettront d’évaluer le ROI et vos efforts marketing.

Ce sera le sujet d’un prochain article, mais il existe des outils pouvant se substituer à Hubspot. Pour optimiser sa stratégie d’inbound marketing, des concurrents comme Active Campaign peuvent convenir et vous coûter moins cher ! 

L’INBOUND SELON LA STRATÉGIE DU SHERPA 👀

L’inbound marketing selon la stratégie du Sherpa a été développé par Grabriel Szapiro avec l’idée de “faire venir à soi les clients avec tous les outils d’appâts (online et offline) au lieu d’aller les chercher”. Nous comprenons donc qu’il oppose l’inbound à l’outband marketing, qui lui consiste à aller vers une cible ou un volume.

Contrairement à Hubspot qui bâtit sa stratégie en trois phases, Grabriel Szapiro utilise six étapes successives : attirer, séduire, convertir, permettre, conclure et suivre. La démarche est la suivante : suspect > curieux > visiteur > prospect > lead > client > ambassadeur. Vous l’aurez donc compris, il s’agit d’une longue démarche d’éducation pour arriver à transformer un suspect en ambassadeur. Nous sommes bien loin des stratégies de growth hacking que les stratups mettent en place pour obtenir une croissance rapide.  

L’INBOUND EN GROWTH HACKING 👀

Le “framework AARRR” fait référence à l’optimisation du cycle de vente, c’est à dire les cinq métriques utilisées en Growth Hacking. Elles correspondent au cycle de vie d’un utilisateur, à savoir : l’acquisition, l’activation, la rétention, la recommandation et le revenu. Pour mieux comprendre le lien avec l’inbound marketing, nous allons détailler les cinq étapes ci-dessous.

  • ACQUISITION : cela consiste à faire venir les prospects sur votre blog/site grâce à différents leviers tels que le SEO, les réseaux sociaux, la publicité, l’emailing marketing, etc.

  • ACTIVATION : cette étape est déterminante pour la suite, elle permet de juger de l’intérêt d’un prospect pour votre offre. Il faut choisir des indicateurs à suivre pour scorer un niveau d’activation jugé optimale. Il est obligatoire à cette étape, de récolter des infos vous permettant de recontacter vos prospects.

  • RÉTENTION : à ce stade, certains de vos prospects seront activés et deviendront ou seront sur le point de devenir vos clients. Il est essentiel de les faire consommer en utilisant votre produit ou service en les faisant revenir.

  • RECOMMANDATION : inciter vos clients à parler de votre produit ou service. Le but est qu’ils en parlent autour d’eux en faisant de l’acquisition via le bouche à oreille.

  • REVENU : l’argent rapporté par votre stratégie d’inbound marketing.

#QUATRE ÉLÉMENTS INDISPENSABLES D’UNE STRATÉGIE D’INBOUND MARKETING

Avant de vous lancer dans une stratégie d’inbound marketing, il faudra vous assurer qu’en plus d’avoir les compétences, vous disposez des éléments que nous allons détailler ci-dessous, à savoir : la connaissance de votre cible, des contenus de qualité, un site optimisé et un outil de marketing automation.

CONNAISSANCE DE VOTRE CIBLE : LES BUYER PERSONAS

La connaissance client est primordiale pour que votre stratégie d’inbound soit efficace. Même si cela vous semble évident, vous devez connaître votre ICP (Ideal Customer Profil) et la découper en personas. Grâce à eux, vous serez en capacité de mieux cerner le comportement de vos clients idéaux. Cela vous permettra de savoir comment positionner vos messages et votre stratégie de création de contenus. 

CRÉER DES CONTENUS À VALEUR AJOUTÉE : AVOIR UNE PAROLE D’EXPERT

Nous en avons déjà parlé tout au long de l’article, il est obligatoire de créer des contenus de qualité ! Cela vous permettra d’augmenter votre visibilité sur le web, de positionner votre marque et d’asseoir son autorité dans votre domaine d’expertise. Si vous disposez d’experts métier sur les produits ou prestations que vous vendez, n’hésitez pas à travailler avec eux dans la rédaction de vos contenus. L’équipe marketing peut s’en charger, mais cela ne remplacera pas l’expertise métier d’un de vos collaborateurs plus légitime sur un sujet dédié. 

AVOIR UN SITE OPTIMISÉ IN ET OFF PAGE

Une stratégie d’inbound marketing doit être boostée par des contenus mis en avant sur les social ADS ou adwords pour maximiser le rendement à court terme. Mais le plus important est d’avoir un site optimisé et des contenus rédigés avec une démarche SEO. Il faut que les performances in page et off page soient optimales, mais surtout écrire en fonction des requêtes de votre cible.

Rien ne sert d’écrire sur un sujet qui n’est pas recherché, cela serait contre-productif surtout lorsque l’on sait que l’inbound se construit sur du long terme. Petite astuce : ne pas négliger les comportements sur le web : prise de conscience, considération ou décision.

S’ÉQUIPER D’UN OUTIL DE MARKETING AUTOMATION

Le marketing automation n’est pas obligatoire si vous êtes une TPE avec peu de budget marketing. Cependant, vous ne pourrez pas avoir une stratégie d’inbound marketing performante. Le marketing automation est un outil redoutable pour qualifier vos leads. Vous pourrez mettre en place des workflows permettant d’envoyer des mails ciblés à vos prospects, en fonction de leurs actions sur votre site web. Il vous permettra de délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Sur le marché il existe de nombreux outils de marketing automation tels que Hubspot et Active Campaign. Il faut compter un buget conséquent, surtout que le prix évolue en fonction du nombre de leads collectés dans l’outil. Vous pouvez opter pour des solutions moins coûteuses (mailchimp, mailjet, etc.) mais seulement si vos ambitions sont très limitées.

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